Прежде чем перейти к самой аналитике, хочу подчеркнуть важность базы. Возможно, вы задаётесь вопросом: "Почему мы не переходим сразу к аналитике?" Ответ прост: если в вашей компании царит хаос, анализировать нечего и точка. В такой ситуации результаты из месяца в месяц будут хаотично скакать и никакого точного прогноза не получится.
Поэтому прежде чем говорить о сложных метриках и показателях, давайте убедимся, что у вас налажены базовые процессы. Только после этого можно переходить к аналитике, которая даст вам возможность не просто измерять текущую эффективность, но и прогнозировать и влиять на будущие доходы.

В эпоху высокой конкуренции и технологического прогресса, оцифровка бизнес-процессов становится необходимостью, а не просто желанием.

Шаг 1. Оцифровка бизнес процессов:
Невозможно масштабировать бизнес, если вы ведёте клиентскую базу на листочке, а привлекаете клиентов только через «сарафанное радио». Эволюция систем учёта клиентской базы начиналась с блокнота. Если бы вы пользовались блокнотом 20-30 лет назад для учёта клиентов, это было бы нормой. Однако, сегодня лидеры рынка — это команды, использующие современные инструменты управления бизнесом.

Выбор системы учёта, от простого к сложному.
Руководствуемся следующей схемой:
Блокнот → Google Таблицы → CRM-системы
Среди CRM-систем наиболее удобными и распространёнными являются Bitrix24, AmoCRM и SendPulse. Выбор конкретной CRM-системы зависит от количества сотрудников и задач компании. Бюджет играет второстепенную роль, так как если нужного функционала в CRM не будет, а он доступен только по платной интеграции, то это станет проблемой. Грамотная инвестиция всегда приносит доход и оптимизация процессов компании тоже является инвестицией.

Шаг 2. Создание и внедрение регламента
Регламент делает работу вашей компании предсказуемой и позволяет выявить слабые места.
Допустим, у вас есть два менеджера по продажам. Один из них продаёт на 30 млн. тенге, а другой всего на 3 млн. Вопрос - о чём это говорит?
Во-первых, у второго менеджера явно есть проблемы с квалификацией
Во-вторых, если такой менеджер всё ещё находится в вашем отделе продаж и не переведён на стажировку, это может указывать на проблемы в отделе кадров или HR
Возможно ваш HR-отдел не до конца понимает, каким должен быть идеальный менеджер для вашей компании или же просто решил «пошутить» за ваш счёт. В любом случае, наличие регламента поможет минимизировать такие риски, потому что каждый сотрудник будет знать, что от него ожидается, и какие показатели он должен достигать.

Шаг 3. KPI составленный по ключевому продукту должности
Важно, чтобы каждый сотрудник вашей компании чётко понимал, что является его «ключевым продуктом» его должности — основной задачей, на которую он должен фокусироваться. Это то, что он делает лучше всего и что приносит наибольшую ценность компании.
Для примера, допустим, у вас на производстве есть работник, задачей которого является закручивание гаек. Это и есть его ключевой продукт. Всё остальное — перекуры, общение с коллегами, и так далее — отвлекает его от основной задачи и, соответственно, делает ваш бизнес беднее.
Чтобы сделать это понятным для сотрудника, необходимо использовать систему KPI (ключевых показателей эффективности). Эта система должна быть настроена так, чтобы поощрять сотрудника за выполнение именно этой ключевой задачи. Таким образом, сотрудник будет мотивирован сосредоточиться на том, что действительно важно и ваш бизнес станет только эффективнее.

Шаг 4. Поиск эффективных маркетинговых связок
Подбираем связки - вид маркетинговой интеграции + мероприятие по такому же принципу, описанному в статье "Рекламный креатив с окупаемостью 300%".
Далее выявляем рабочие связки, замеряем конверсию, получаем - работающие связки с понятной конверсией.

Закрепляем пройденный материал
Оцифровка процессов → Создание и внедрение регламента → KPI составленный по ключевому продукту должности → Поиск эффективных маркетинговых связок → Аналитика, рост

И теперь, когда есть порядок или хотя бы понимание порядка, рассмотрим мой собственный метод аналитики. Я называю его «Прогноз».
В примере я буду использовать вымышленные показатели, чтобы продемонстрировать вам суть аналитики на цифрах. В качестве домашнего задания предлагаю вам провести аналогичную аналитику для своего продукта и попытаться спрогнозировать вектор роста.

Итак, аналитика по методу «Прогноз» включает в себя три шага: первый — сбор данных по продажам, второй — сбор данных по маркетингу, третий — сама аналитика, формулы.
Начнём.

Первый шаг: собираем данные отдела продаж, все показатели ровно на одного менеджера.

• Количество заявок, которые способен отработать менеджер за день: скажем, 20 заявок.
• Количество рабочих дней у менеджера в месяц: 23 дня.
• Конверсия из лида в продажу: 7%.
• Средний чек: 30 000 тенге.

Итого, получаем средний КПД нашего менеджера за месяц:

• Количество заявок на месяц: 460.
• Количество продаж: 32 (конверсия 7%).
• Итого прибыли за месяц: 960 000 тенге.

Второй шаг: собираем данные по маркетингу.
1. Стоимость первичного клиента: 1 доллар (460 тенге). Не клик и прочее, а именно лид, попавший в CRM. Его стоимость можете узнать у таргетолога, тут выдумывать ничего не нужно.
2. Стоимость покупателя: 6 614 тенге.
Делим рекламный бюджет на месяц на количество продаж. В нашем примере, на 32 продажи нужно 460 первичных клиентов (учитывая конверсию 7%). Получается, на рекламу в месяц требуется 460 долларов (211 677 тенге).
3. CTR: эту метрику знает таргетолог; её легко можно посмотреть в рекламном кабинете FB в разделе Ads Manager. CTR — это процент кликов по вашей рекламе относительно числа показов. CTR является индикатором привлекательности и релевантности вашего рекламного сообщения.
4. Считаем ROI: это окупаемость ваших инвестиций в рекламу.
Формула ROI (Прибыль−Вложения в рекламу)×100%Вложения в рекламу = ROI
В нашем случае, (960 000 тенге−211 677 тенге)×100%211 677 тенге=356%. ROI = 356%, это значит, что каждый вложенный тенге в рекламу принесёт 3,53 тенге.

Третий шаг: аналитика.
Что анализируем? Общую картину и показатели детально. Заносите вышеуказанные показатели в таблицу ежедневно, чтобы создать реальную картину по продажам и маркетингу. Постарайтесь положительно влиять на показатели, а после положительных изменений делайте анализ успеха и вносите поправки в систему для получения стабильных позитивных результатов.

Теперь вы наглядно видите, что ваш менеджер способен обработать только 460 лидов в месяц. Большее количество он не способен отработать физически. Для увеличения КПД нужно либо снимать с него другие процессы (бухгалтерия, бумажки и тд.), либо работать с тем же количеством заявок, но стараться улучшить конверсию из лида в продажу. Этот момент разобрали.
Второй момент: план продаж. Благодаря методу аналитики «Прогноз» мы теперь чётко понимаем, что если мы хотим делать в месяц 17 миллионов тенге, нам потребуется 17 менеджеров, т.к. один менеджер у нас делает 960 тысяч прибыли.
Количество продаж на команду: 17 (количество менеджеров)×32 (количество продаж по КПД)=544 продажи.
Количество лидов для плана: 544 (продажи)/0,07 (7% конверсия) = 7 771 лида.
Сумма рекламного бюджета: 7 771 лида×1 доллар (стоимость первичного лида)=7 771 доллара (3 575 972 тенге)

Итого:
Точка А - мы зарабатываем сейчас 960 000 тенге и у нас 1 менеджер
Точка Б - хотим зарабатывать 17 000 000 тенге.
Анализируем маркетинг и продажи, понимаем что нужно:

• Увеличить штат менеджеров до 17 человек
• Увеличить рекламный бюджет в 17 раз

Разумеется для того что бы сделать х17 нужно обладать железные нервами или жить на работе, есть ещё множество факторов, но не об этом сейчас, задача это статьи - показать вам каким образом можно прогнозировать рост. К результату нужно идти постепенно, используя аналитику и повышения КПД как отдельного сотрудника, так и компании в целом. КПД компании зависит от совокупности работы - маркетинга, продаж и менеджмента.

Гарантией выполнения плана будет служить декомпозиция месячного плана на ежедневный план + Жесткий контроль выполнения и график отставания + Реагирование команды на отставание плана.

Какими методами можно пользоваться для роста КПД компании?

1. Работа над количеством, сохраняя при этом качество.
2. Улучшение качества, сохраняя количество. Это важно, потому что реформы всегда требуют времени и терпения. Например, чтобы сделать 17 млн тенге с конверсией лида в продажу 7% нужно 7 771 лида и 17 менеджеров. Если же конверсию увеличить до 13%, то потребуется всего 4 358 лида и 9 менеджеров. Итог: экономия на бюджете составит 43,9%, а на фонде зарплат по отделу продаж — 47,1%. Вывод - подбирайте с умом рычаг воздействия (качественный или количественный)
3. Работа над количеством после улучшения качества. Это необходимо, когда по профиту (чистой прибыли) у вас что-то не сходится.