Апсейл | Кросс-продажи
Как увеличить средний чек?
Как увеличить средний чек?
Гриценко Дмитрий
Дмитрий Гриценко
Увеличение среднего чека или объёма продаж — внедряем, а после зарабатываем больше.
Доп. продажи стали уже частью нашей жизни. Мы в них участвуем и даже не замечаем этого.
Пример Apple
Доп. продажи стали уже частью нашей жизни. Мы в них участвуем и даже не замечаем этого.
Пример Apple
- Апсейл: iPhone 11, iPhone 11 Pro, iPhone 11 Pro Max
- Кросс-сейл: Зарядное устройство, наушники, чехол
- Апсейл: Бургер, бургер с двойной котлетой
- Кросс-сейл: Кола и картофель фри
Руководство по работе с апсейлом
Пошаговый план.
1. Сначала определите цели апсейла
1. Сначала определите цели апсейла
- Увеличение среднего чека
- Рост общего числа продаж
- Маркетинговое продвижение продукта
- Оверсейл (Other Sales): Предложите альтернативы с более высокой стоимостью
- «Больше, чем…» (Overfill): Предложите больший объем товара или услуги со скидкой
- «Продажа решения» (Solution Selling): Предложите комплексное решение, включая товар+услуга (самый распространённый кондиционер + установка)
- Кросс-сейл (Cross Sale): Предложите сопутствующие товары или услуги (телевизор + кронштейн)
- Доппродажа (Add-On Sale): Предложите дополнительные товары или услуги в момент основной покупки
- Онпак (On-Pack): Предложите готовые наборы товаров или услуг (комплект компьютер + монитор + мышь + клавиатура + ПО)
- Предложите возможность добавления уникальных характеристик к товару за дополнительную плату (например, гравировка, любой другой кастом)
- Используйте A/B тестирование для определения наиболее эффективных методов (предлагаем 50% покупателей вариант А, 50% покупателей вариант Б - смотрим что лучше)
- Собирайте отзывы от клиентов для дальнейшего улучшения
- Обучите вашу команду принципам и методам апсейла (как продаём, что продаём, когда продаём)
- Оцените эффективность каждого метода
- Используйте метрики для отслеживания успешности (например, средний чек, LTV). LTV - Метрика, показывающая сколько в среднем один клиент приносит прибыли вашему бизнесу за все время, которое он пользуется вашими услугами/продуктом
- Будьте готовы к возможным возражениям и критике со стороны клиентов
- Не переходите грань между полезным предложением и навязчивостью
Примеры из разых ниш
Примеры апсейла в разных нишах:
Онлайн-Образование:
Онлайн-Магазины:
Онлайн-Образование:
- При покупке базового курса предложите дополнительные материалы, персональные консультации или доступ к эксклюзивным вебинарам
- К основной процедуре можно добавить уходовые средства или дополнительные услуги, такие как массаж или пилинг
- Помимо основной услуги (например, ремонт ПК), предложите оптимизацию системы, установку антивирусного программного обеспечения или чистку и замену термопасты
- При покупке основного товара (например, смартфона) предложите дополнительные аксессуары или расширенную гарантию (так работает ТЕХНОДОМ, Sulpak)
- Для клиентов с базовым абонементом предложите персональные тренировки или специализированные курсы, например, по йоге или пилатесу. Возможно так же предлагать питание, спорт пит, инвентарь
- К стандартной модели станка можно предложить дополнительные функциональные модули или программное обеспечение для более сложных задач, обучение
Онлайн-Магазины:
- При покупке летней одежды предложите солнцезащитный крем или пляжную сумку
- При покупке книги по искусству предложите холсты, краски или кисти
- При замене масла предложите проверку уровня тормозной жидкости или замену воздушного фильтра
- При заказе основного блюда предложите десерт или напиток по специальной цене
- При бронировании отеля предложите экскурсии или аренду автомобиля
Дмитрий Гриценко
Уделяйте внимание деталям, потому что детали формируют общую картину!
До встречи на страницах моего блога.
До встречи на страницах моего блога.
© Гриценко Дмитрий. ИП 2710