Воронка продаж состоит из конкретных этапов, которые двигают сделку от стадии «Лид» до стадии «Оплачено». Лид — это любой первичный контакт с потенциальным клиентом. Воронка должна отображать все этапы, через которые проходит клиент на пути к покупке. Эти этапы могут варьироваться в зависимости от типа бизнеса. Перед созданием воронки продаж необходимо провести анализ продукта и определить временной интервал от первого контакта до завершения сделки.
В этой статье я не буду рассказывать вам о том, как составить идеальную воронку продаж. Потому что я не знаю вашего продукта, устройства компании, скриптов, конверсий по статусам и прочих факторов.
Я предлагаю гораздо больше - дать вам базовые, но неочевидные понятия о воронке продаж. Начнём.
Основная цель воронки продаж - контроль движения клиентов по этапам воронки, с регулярной аналитикой и поиском узких горлышек. Пример аналитики:
Первый этап воронки «Лид» - получили с рекламы 100 лидов.
Второй этап воронки «Квалификация» - перешло 30 лидов.
Аналитика - конверсия из этапа «Лид» в этап «Квалификация» составляет 30%. Это проблема? Да!
Возможные причины:

• Менеджеры отрабатывают клиентов не в срок. Или у вас вовсе не регламентированы сроки отработки по стадиям сделки.
• Плохое качество трафика. Если ваш таргетолог использует кликбейт креативы, вы получаете крайне нецелевой трафик.
• Неэффективная модель квалификации клиентов. Они просто отваливаются после квалификации, значит нужно менять модель.

Несогласованная работа менеджеров. Этот фактор, который напрочь рушит аналитику.
Вы поняли логику - чем больше у вас плавающих факторов - тем больше потерь в клиентах и непредсказуемой аналитики. В такой системе невозможно прогнозировать результаты и оценивать эффективность работы отдела продаж.

И таким образом мы строим каждый этап воронки. Через регламент, аналитику, тестирование и работу над ошибками.

Совет №1 - Все этапы воронки продаж должны иметь завершенный статус.
Пример: вместо «Консультация» - «Прошли консультацию». Это поможет избежать завала статусов. Менеджер уже не сможет кинуть клиента из статуса «Лид» в статус «Прошли консультацию» без фактически проведённой консультации.
Совет №2 - Используйте CRM систему для качественной работы воронки продаж.
Советую Bitrix24, AmoCRM, SenPuls. CRM система позволяет задать по каждой стадии сделки таймер, и если сделка не будет отработана в срок - вы получите уведомление. Это базовый робот (тригер) в любой CRM системе, который позволяет замерять и контролировать скорость работы отдела продаж над заявками.
Совет №3 - Создайте базу знаний и аттестацию качества полученных знаний.
Для того чтобы скрипты работали и менеджеры продавали как положено, используйте тесты, опросы и т.д. Как альтернативный вариант - корпоративное обучение.
Совет №4 - Не держите одного менеджера, одного РОП-а.
Индивидуальные кадры не только чувствуют свою незаменимость, но и представляют собственнику большую угрозу. Если такой «кадр» ломается - отдуваться придётся вам.
Совет №5 - Не жалейте инвестиций на развитие своего дела и доверяйте построение процессов опытным экспертам.
Начать можно с малого в качестве проектной работы. Если эксперт справляется с небольшой задачей качественно, то потихоньку увеличиваем объём задач и продолжаем контролировать.
Совет №6 - Любое новшество должно иметь инструкцию,
Иначе объяснять концепцию работы новшества снова и снова придётся вам.

Думаю, для начала этой информации будет достаточно.

Пользуйтесь кнопками «Читать другие темы» и «Консультация».
До встречи в другой статье или на консультации.